Consultoria de TI independente vs consultoria do fornecedor: o que muda para o hotel
Integradores, revendas e fabricantes costumam oferecer consultoria gratuita. Ela tem o seu valor, mas responde a uma pergunta diferente da consultoria independente. Veja a diferença, quando cada uma basta e o que perguntar a qualquer consultor.
Nem toda consultoria é independente
Quando um hotel precisa trocar o PMS, refazer a rede ou contratar um novo fornecedor de segurança, é comum receber uma "consultoria" gratuita de quem vende a solução: o time de pré-venda do integrador, a revenda de hardware ou o próprio fabricante. Essa ajuda é legítima e muitas vezes tecnicamente boa. Mas ela parte de uma pergunta específica: qual dos nossos produtos resolve o seu problema?
A consultoria independente parte de outra pergunta: qual é o problema do hotel, e qual solução do mercado resolve melhor, com o melhor custo total? A diferença não está na competência técnica, e sim em quem paga e em qual resposta cada modelo é capaz de dar.
Comparação lado a lado
| Critério | Consultoria do fornecedor | Consultoria independente |
|---|---|---|
| Quem paga | Costuma vir embutida na margem da venda | O hotel, de forma explícita; qualquer valor de fornecedor é declarado |
| Opções avaliadas | O portfólio de quem vende | Soluções de todo o mercado |
| Pode recomendar não comprar | Vai contra o interesse da venda | Sim |
| Comparação de propostas | Em geral, não compara com concorrentes | Compara todas pelos mesmos critérios |
| Na negociação | Está do lado de quem vende | Está do lado do hotel |
| Depois da compra | É o fornecedor a ser cobrado | Cobra o fornecedor em nome do hotel |
Quando a consultoria do fornecedor é suficiente
Nem toda decisão precisa de uma avaliação independente. A consultoria do fornecedor costuma bastar quando o hotel já escolheu a solução e precisa apenas configurá-la bem, quando a compra é uma reposição simples de algo que já funciona, ou quando o valor envolvido é pequeno perto do custo de uma avaliação. Nesses casos, o conhecimento de quem conhece o produto por dentro é justamente o que o hotel precisa.
A avaliação independente faz mais diferença quando a decisão envolve vários sistemas e integrações (PMS, rede, pagamentos), quando há contrato longo ou custo alto de troca, quando dados de hóspedes, pagamentos ou a continuidade da operação estão em jogo, ou quando o hotel precisa comparar propostas concorrentes pelos mesmos critérios.
Onde o conflito de interesse costuma aparecer
O risco não é má-fé, é incentivo. Quem ganha com a venda tem um incentivo, mesmo sem perceber, para recomendar mais do que o necessário. Sinais frequentes:
- Equipamento ou licenças dimensionados acima do que a operação usa
- Soluções proprietárias que dificultam trocar de fornecedor no futuro
- Pacotes que misturam o que o hotel precisa com o que ele não pediu
- Renovações automáticas e reajustes que ninguém revisa
- A mesma empresa que vendeu a solução avaliando se a entrega está boa
Veja como mapear e revisar esses contratos no guia de gestão de fornecedores de TI do hotel.
Transparência sobre comissões
"Independente" é uma palavra fácil de usar, então vale perguntar como cada consultor é remunerado. Na HotelTI, não revendemos sistemas nem mantemos acordos com fornecedores específicos, e qualquer comissão só é tratada depois que o hotel fecha o preço, sem alterar o valor negociado, e é sempre informada ao hotel. Avaliamos qualquer fornecedor pelos mesmos critérios técnicos, e a implementação é conduzida pelo fornecedor escolhido, sob a nossa supervisão.
Seja qual for o consultor, a regra que protege o hotel é a mesma: qualquer remuneração vinda de fornecedores deve ser declarada por escrito, e não pode influenciar a escolha nem o preço.
Perguntas para fazer a qualquer consultor
- Você revende ou tem parceria comercial com algum dos fornecedores que vai avaliar?
- Recebe alguma remuneração de fornecedores, e em que momento isso é informado ao hotel?
- Quais critérios vai usar para comparar as propostas, e eles são os mesmos para todos?
- Você recomendaria não comprar, se essa fosse a melhor resposta?
- Quem acompanha a implementação e cobra o fornecedor depois da assinatura?
Próximos passos
Antes de uma decisão grande de tecnologia, como um novo PMS, uma rede nova ou a troca de um fornecedor crítico, vale ter uma avaliação feita do lado do hotel. Nossa equipe levanta os requisitos, compara as opções pelos mesmos critérios, apoia a negociação e acompanha a implementação com o fornecedor escolhido. Fale com a nossa equipe.
Sistemas Hoteleiros
Avaliação e seleção de PMS, POS e demais sistemas do hotel, com todos os fornecedores comparados pelos mesmos critérios técnicos.
Ver serviço- Sem acordos com fornecedores específicos
- Levantamento de requisitos
- Apoio na negociação
- Supervisão da implementação
Artigos relacionados
Qual a diferença entre consultoria de TI independente e a consultoria do fornecedor?
A consultoria do fornecedor avalia qual produto do próprio portfólio resolve o problema do hotel e costuma vir embutida na margem da venda. A consultoria independente é paga pelo hotel, declara qualquer remuneração vinda de fornecedores, compara soluções de todo o mercado pelos mesmos critérios, pode recomendar não comprar e fica do lado do hotel na negociação e na cobrança do fornecedor depois da compra.
A consultoria gratuita do fornecedor é ruim?
Não. Muitas vezes é tecnicamente boa e é suficiente quando o hotel já escolheu a solução e só precisa configurá-la, quando a compra é uma reposição simples ou quando o valor envolvido é pequeno. O cuidado é não tratá-la como uma avaliação neutra em decisões grandes, como a escolha de um PMS ou a troca de um fornecedor crítico.
A HotelTI recebe comissão de fornecedores?
Em regra, não. Não revendemos sistemas nem mantemos acordos com fornecedores específicos, e qualquer comissão só é tratada depois que o hotel fecha o preço, sem alterar o valor negociado, e é sempre informada ao hotel. Avaliamos todos os fornecedores pelos mesmos critérios técnicos.
Como saber se um consultor de TI é independente?
Pergunte diretamente se ele revende ou tem parceria comercial com algum dos fornecedores avaliados, se recebe remuneração de fornecedores e quando isso é informado ao hotel, e quais critérios vai usar para comparar as propostas. Um consultor independente responde por escrito e usa os mesmos critérios para todas as opções.
Vai tomar uma decisão grande de tecnologia?
Fale com a nossa equipe e tenha uma avaliação feita do lado do hotel antes de assinar.